网络销售技巧的七种劝说绝技

2010/10/12 9:14:03

　　不少网络销售服务商抓住了外贸企业的跟风购买和攀比心理，通过行业客户见面会、自身网络营销技巧培训会等会议形式，充分发挥“客户见证”和“转介绍”的技巧，使外贸企业削弱了自己的判断，跟随他人的选择，或者攀比较劲，盲目购买。

　　用户体验研究与设计网站的专业人士认为，说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息，帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。所以你要达成网络销售，你的网站应该做到符合以下这些要求：

　　1．向人们展示其他人在做什么

　　人们观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理现象被称为“社会证明”。另外，人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。你能够通过以下方式增强在线社会证明：展示最热门的条目；展示“买了这些了顾客还买了哪些”；展示最畅销的东西；展示证明书或者奖状。

　　2．提供用户评论

　　与营销人员相比，网络用户更愿意相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说，评论尤其重要。人们通常需要查看用户评论，如果他们在你的网站上找不到评论，他们也会到别处去看。

　　另外，不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过，这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应，而不是删除。

　　3．展示商品的稀缺性

　　稀缺产生需求，并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西。社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情。因此，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。你可以通过展现以下的词语来表现稀缺：仅剩1星期；只有两个库存；最后清仓；暂无商品；添加至期望清单；此商品还剩2天4小时3分17秒售罄 （可用计时器）。

　　4．通过图片和视频来说服

　　在产品销售方面，尤其对高价值和奢侈性产品，图像是一种非常具有说服性的工具。提供商品的高清晰图片，可以让人们对其将要购买的产品更加放心。不过，图片必须：拥有专业的质量；提供不同的观察视角；可放大的；说服大小和使用场景。

　　随着带宽的增长，提供视频将是必然的发展趋势，因为视频能够提供更丰富的体验。但是，一定要记得让用户能够选择，而不是在打开网站时自动播放视频。

　　5．交叉销售和提升销售

　　一旦人们决定要购买，说服他们买更多的东西将会变得容易，因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网络上，这一原理仍然有效。不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样，向用户展示相关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。

　　6．展示权威

　　权威原理表明，我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods愿意对你的完全高尔夫教程提供一些建议，你更倾向于听他而不是你的同学Bob给出的同样建议。同样，展示权威和专家的网站更容易被相信。对于B2B网站来说，这更重要。你可以通过以下方式展示权威：表明你是一个专家；展示第三方网站的数据和链接；参考政府和权威机构；展示权威的符号和图片。

　　7．缓和人们的担心情绪

　　如果我想退货怎么办？存在隐性的成本吗？这些是购物者可能有的一些担心情绪。提前、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响，并减少他们的担心。

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